世界滚动:越南安防市场怎么做，监控数字化趋势 安防行业如何应对

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1，监控数字化趋势 安防行业如何应对2，越南做安防市场怎么样3，安防行业如何做市场4，安防企业如何做好产品营销工作5，请问安防监控行业的业务该怎么做说的越详细越好谢谢6，安防产品的销售如何做7，安防行业的销售渠道8，同质化市场环境下 如何用服务赢市场求解答

1，监控数字化趋势 安防行业如何应对

因为军用电子技术的快速开放，导致社会监控技术的迅猛发展，以前因为军事秘密，导致很多技术不敢过度开放至社会，现在一下子放出来n多先进技术，自然就带动安防技术的快速发展。。。监控技术的数字化至少成熟了十来年的时间，网络化也有五六年了，智能化时间短些，但到目前也有四年的时间了，所有的这些技术因为市场的不成熟，所以即使推出也很难被人们接受。说白的，也就是遇到这个机遇了，卫星通信技术的成熟、网络信息化的普及、智能分析的需求成熟，一步步的推动安防技术的高速转变，这里只能用转变而不可用发展，因为这东西早就面世了，只是社会环境并不适应罢了

(资料图片)

2，越南做安防市场怎么样

自己来越南考察一下市场吧！在越南有很多中国人做各行生意，如果你没有朋友在这边帮你留意一下这个市场，我想你不来这边，永远得不到答案。

3，安防行业如何做市场

先从小项目做起。要想做大项目的话，一定要有业绩撑腰，要多参与投标，资质不够的话就找别的公司合作借个资质投标。要不惜一切代价投标，没有的造假。我公司就这么干的。由于大项目的客户一般都比较固定，所以一定要搞好关系，下血本搞关系，送礼请客什么的都是小意思了。等有了业绩，其他的就好办了。

您是做安防的吗，做市场很容易，主要先了解市场情况吧，客户的要求，达到什么效果，质量保证，

1、网络推广，把产品在网络上展示出来。 2、市场开发，建立面对市场的销售体系。 3、渠道销售，建立自己的渠道销供应链。 4、注意行业动向以及社会需求和国家的政策变化。 5、推荐以下刊物，这几中杂志在安防行业里反映还不错，做个参考吧。 《安防工程商》 《安全自动化》 《中国公共安全》 《盈动安全器材世界》 《慧聪商情》 《智能安防》 以及安防专业性网站（有好多）的信息推广及产品销售等。

4，安防企业如何做好产品营销工作

长铄科技专家称，安防企业要找到属于自己最有效的推广方式，须借助精准的网络营销。目前的网络渠道遍地开花，细分也非常普遍，不同地区、不同行业、不同人群的细分渠道为精准营销提供了很好的基础。如何才能够实现精准营销呢?从具体来看可分为一下几点： 第一，安防企业要结合当地实际，针对产品特色和用户的喜好做宣传活动。每个特色产品都有自己的特别宣传点，针对目标用户做一些对点的宣传，会让目标用户更有兴趣接受。 第二，安防企业必须做好推广群体的定位，不同规模的企业拥有不同层次的用户群，也就是搞清楚安防企业的目标用户是哪些，包括区域、使用习惯、文化程度等各种数据分析。 第三，提高执行力，执行力是规划落地的保证和基础，否则，规划再完美也只是水中月，预期目标无法得到保证，统计数字、跟进执行、与网民互动，这些执行都是关键。 第四，做好推广区域和网站定位，根据企业定义的目标用户找合适的推广区域、推广网站及其他渠道，在合适的区域和网站，用合适的渠道向目标用户推广产品，会事半功倍。 精准营销在营销界已经不是一个新概念，自从科德勒提出市场细分理论以来，精准营销开始被越来越多的企业所重视，然而对于相对年轻的网络营销来说，“精准”的认识性还相对不足。因此安防企业在探寻新营销模式之时，需对精准加深理解，而精准的网络营销能使得企业更好的推广自己的产品，得到丰厚的利润，让企业发展壮大。

多好物业合作吧。这些他们的渠道更广

5，请问安防监控行业的业务该怎么做说的越详细越好谢谢

这样的话可能比较困难了1、建议你找一个主流的产品代理一下，最好是要有自己的特色。2、上网搜索你们本地的工程公司，主动联系。3、到工程现场直接找甲方沟通，推你自己产品。工程可以自己找人做，或者关系到位的话直接定甲供材料。4、主要是要吃苦，不出去跑，不受点气我感觉是跑不下来业务的祝你成功！

你可以联系那些二三级城镇的电脑店，给字他们批发价，你自己少赚点，量会上来的，没有技术你提供，没有安装的人你提供，那样会比较可以的。我是在温州就这样做的

我是做工程的销售到是不怎么熟习但是在我和销售的接触上我的理解是要有良好的服务不管做的是不是品牌定期电话跟踪 和一张用高压锅都顿不烂的嘴极力的送报价 只要报价人家看了就有50%的希望不管人家从不从你那进货能帮上的就帮一下还有就是了解所有产品的性能对自己的产品有个认识 知道产品的利于必

前景好不好，也要看企业行不行啊。找到好的安防公司才有有好的发展!你的能力是可以的，而且这个工作的压力应该对你来说也不是什么问题，因为你对这行也蛮熟了。就看你自个愿不愿意去那里上班，能不能接受那个公司给的待遇咯！我建议你去那种可以自主研发、生产、销售一体化的企业。这只是我的个人看法，希望对你有所帮助。

首先，你得让工程商知道你是做安防的吧，这样他们有工程才会想起你也是做这个的，有可能和你询价，有可能就和你合作了。其次，需要做安防监控的单位有哪些，有针对性的去谈，要是大型院校，一般会有安防监控以保障学生安全学习生活，知道目标群体了，就该去找相应负责人了。找对人，办对事。最后，坚持！祝你成功！我是做消防的，大同小异。呵呵~~~

6，安防产品的销售如何做

安防业务员的销售心得业务员, 安防, 心得, 销售我，一个安防销售的入门者，用我的切身体会，近两百天的销售经历，三千多个营销电话记录了我从事安防监控的营销历程。 中国有为数众多的安防监控厂家，保守估计近三万家。深圳当地就有三千家之多，虽然说为数众多，但真正有自己厂房有自己生产设备有自己开发团队的，却为数不多，形成品牌效应的就更少之又少。今天，我就用自己的想法和经历来表达我对安防销售较为的原始认识，请大家多多指正。任何产品都需要通过销售人员，才进入到客户手中，而怎么找到我们的潜在客户，为我们更高效更准确的找到客户，从而提高成交量起着至关重要的作用。一、通过什么方式找到我们的潜在客户？1：黄页 （在这上面有着相当丰富的行业信息，值得好好利用）2：网络 （可以毫无疑问的说，销售人员80%以上客是从这里找来的）3：名片 （可以很直接很省时省事地找到客户方的相关人员，从而进行洽谈）4：推荐 （针对性很强，经行业人士介绍可以少走很多弯路，提高效率）5：广告及行业杂志（从广告及行业杂志获得的信息需要认真确定其真实性）6：发布产品信息（发布广告后，有需求的客户自己会来寻盘）7：其它既然通过上面的方式找到了我们的潜在客户，那接下来怎么办？对了，联系。二、如何联系我们的潜在客户？优先排列如下：1：上门拜访（效率最高，直接与负责人谈，可以省下很多时间，少走弯路）2：电话联系（需要逐级联络/打探，一般不能直接找到负责人，费时较多）3：快递彩页（有样品图片/参数/及各种详细的信息能让客户更直观的了解公司）4：E-MAIL （比较费事，离开电脑就看不到，临时看看还行，）5：聊天工具与操作平台（大客户是没有时间经常上网聊天的，这点你要相信）三、在获取了以上信息后，就可以初步开展工作了，当然，我们还得分析一下，你在电话行销中会遇到的一些相关人员。如下：1：前台：是女偶尔也会是男（有时客串一两回嘛），可以这么说，在没有负责人的联系方式之前，公司前台人员是你必须要面对和解决的第一关，操作不当你的推销过程就得受阻，在初次与前台人员的对话中，作为销售人员要做到说话有礼貌，有自信并且能把自己公司的名称/姓名/产地及产品情况/及你打电话的目的向对方表露。不可表现急于成交而给对方造成压力，我个人认为，说话节奏偏慢/普通话不太标准但能听懂/且说话有些许口吃的销售人员在攻此城门时有着天然的优势，原因很简单，说话节奏慢普通话不太标准且说话有些许口吃的人更容易让人相信，客户更不会怀疑，所说的话自然可靠度会更硬；而那些口齿太过流利的，会让客户觉得你把台词背得太熟了，没有丰富的感情成分，再者，电话营销的过程中不可出现冷场，双方沉默的局面，在与前台的联系过程中你要从她（他）那里获取必要的信息，对方的姓名（前台），负责人的姓名/部门及联系方式（邮箱/手机/分机/传真）/确定回访时间等等，2：采购：可以这么说，我们的产品能不能进入到客户，那大程度上取决于采购，很多公司的采购是需要技术部门的推荐和测试之后，采购人员才会根据技术人员的意见进行决定是否进行该产品的采购活动，若采购人员是投资方的至亲，你提回扣的事可能会玩完。所以，销售人员在此要把握一个度。3：工程技术人员：公司技术人员会对厂家提供的产品资料技术参数进行考察，并对产品性能进行测试分析，客户会不会采购你的产品很可能取决于工程技术人员一句话，说你行，你就行，说你不行，你行也不行，所以对于客户方的工程技术员，你不得不特别关注，他对你具有“生杀大权”。4：财务：财务人员也是很重要，因为你的资金都是由对方转账过来的，特别是在老客户中，拖款是常用的事，如果你不想失去这个客户，欠款时有发生，况且对方也许不止和你一家工厂合作，关系搞好了，可以让财务优先打款给你，你也可以从财务口中知道对方公司的经营状况，能不能再让对方公司欠款？欠多少？欠多久？这些信息从财务口中最容易得到。5：投资方：如果以上各方都搞定了，投资方是否会拍板还是一个很大的问题，做为投资人对引进一个品版进行经营会考虑很多因素，怎样让投资人认可你的产品与品牌，这是销售人员必须面对的事实。四、做好以上分析后，我们就可以开始电话联系客户了，在打电话前自己要求衣着整齐/精神饱满/准备资料/了解客户公司大概的信息，由于电话营销是看不到彼此，也观察不到彼此的表情动作。那么语气和态度就显得尤为重要了，其实用不同的姿势会产生不同的通话效果。如下：站着、坐着、走着。1、站立起来打电话是效果最佳的姿势，原因也很简单，身体得到了舒展/注意力更集中/更有利于开展交流，IBM及戴尔就要求业务员站着打电话。2、坐着打电话的效果是效果最不好的，为什么：因为坐着比较舒服，且很难集中精力，不利用缓解紧张。3、走着打电话的效果也是相当好的，因为在走动中，紧张容易缓解，但需要销售人员对产品价格/参数/型号等很熟悉，以便随时回答客户的提问。

主要还是先了解自己的安防产品，之后要分析哪些是自己产品的客户群，寻找客户群的资料，联系方式，打电话，上门拜访。不断的跟进客户，有事没事找他们聊天，不一定是聊产品，先做朋友。很多事就水到渠成了。祝生意兴隆。

推广宣传，抓住客户的心理

现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等.在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者!别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓 一生二 二生三 三生万物 在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化!你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢?客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢?有几个业务员做的到位的?相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的?你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素

了解产品，了解客户，了解市场

7，安防行业的销售渠道

安防市场在无限扩大，安防产品变得炙手可热，安防业务员在销售上就变的多种方式并管其下！针对安防产品的销售主要采取一下的几种方式： 第一 、 QQ 聊天， QQ 群里面发信息。 对于个人来说， QQ 已经是仅次于手机的第二大通讯工具。利用 QQ 对产品进行宣传成 安防市场在无限扩大，安防产品变得炙手可热，安防业务员在销售上就变的多种方式并管其下！针对安防产品的销售主要采取一下的几种方式： 第一 、QQ聊天，QQ群里面发信息。 对于个人来说，QQ已经是仅次于手机的第二大通讯工具。利用QQ对产品进行宣传成为了最佳选择。当然QQ的好处就多了，没有月租发送接收都是免费，还能发图片，传文件，与客户即时的进行交流。QQ群也是安防业务员们常去的地方之一了，有的安防业务员加入了几个甚至10几个安防群历来销售自己公司的安防产品，QQ群也成为了众多安防产品销售的战场。利用QQ和QQ群销售也是有弊端的，由于QQ的特性特点限制QQ中的销售对象变得极为有限，利用QQ来进行产品销售相对性比较强适合单独作战，针对某一客户进行销售宣传，作用十分突出，而QQ群来说则是众厂家的宣传阵地。里面厂家与销售商居多，作为业务区域拓展和销售渠道拓展还是可以的。 在QQ上宣传安防产品需要有很好的文字能力，交流时要有耐心，保持谦虚礼貌的态度，利用QQ空间存放各种安防产品资料以及安防技术实施方案和其他安防设备的配套情况，以便客户在了解更对的安防产品信息同时也能了解到安防公司的其他安防设备。 多与QQ群中的其他安防同行进行交流，要有礼貌，给他人留下一个良好的印象，显示自己的的真诚和诚实态度，这样别人对你的信任心就会加强。掌握安防的各种相关知识在同安防同行交流的同时也就增加了自己安防的知识面。与客户交流中绝对不能说，不知道，不清楚或者是些模棱两可的话，更不能吹虚自垒，要善于帮助别人，积极回答安防QQ群里面其他安防同行提出的问题，这样不仅可以增加自己的知名度同时对自己的安防产品也是一种无形宣传。时间久了别人就会根据你掌握的知识程度以及做人的态度来判断你的产品是好是坏，同时你在QQ群中的地位也相应提高，如QQ群中有人需要采购产品时会首先想到你。 总结：待人以诚，受乐无穷。帮助别人就是帮助自己，做好了自己，也就做好一切。 第二 、 利用电子邮件产品推销。 利用邮件对产品进行推广营销不只是安防行业会这样做其他行业也会这样做，也属于电子商务营销的一种。邮件推销的方式绝对不可以滥用，使用中要有节制。还要注意邮件内容的规范和对安防产品介绍的详细程度。利用邮件推广安防产品要能一击而中，客户在看到这封邮件后，就会对邮件中介绍的安防产品和安防公司产品浓厚兴许并试图与你联系。邮件发送是要利用邮箱的已读回执功能，这样你就能了解到这封邮件是否被客户看到，然后隔段时间再发送介绍其他安防产品的邮件。邮件不一定全都是要介绍安防产品也可以是介绍公司最近动态，告知客户公司以后的发展方向，并对以后的市场进行分析并加以引导，这样客户才会变为公司的忠诚客户。由于邮件只能起到介绍的作用，要一击中的。邮件文字感情要浓厚，安防产品介绍要简要，分析要到位，引导要准确。 本人也收到过很多针对某些安防产品的推广邮件，内容只有寥寥几个字，并在邮件中附带了一些安防产品的价格单。邮件内容是：“您好！附件是我们闭路监控、防雷产品、安防产品的最新价格表,麻烦您查收,希望与贵公司建立良好的合作关系.谢谢！”这样就结束了，比类似邮件好点的就是在下面加上了联系方式。客户在接到这样的邮件时首先会想到这个业务员的工作态度和工作方式，再就是这家安防公司的企业管理是不是有问题，这样的安防销售员，显然是没有经过培训就上岗的，甚至可以说是连基本的邮件书写规范都不知道，客户怎么会和这样的公司做生意呢。对于一个陌生客户来说，发送一个只有产品价格单的邮件也是不合适的。 这样的邮件多是通过专用软件搜索或者是其他网站论坛整理出邮件地址来以后进行有目的的发送。它也有他的弊端方面，不能及时掌握客户的动态，以及客户对安防产品对自己对自己的看法和态度，不能做到及时交流，邮件营销只能作为告示通知来使用了，邮件发送量不能太大，太大可能会被举报为垃圾邮件。这样在客户心中就永远是垃圾了。 安防产品的推广邮件应该要以产品性能介绍为重点，邮件中产品不可以选用太多以三款为宜。信中要着重介绍安防产品的性能，已经应用方向，与同类产品之间的优势区别。附件中可以增加产品的使用方案、说明和已用的成功客户案例。邮件格式可以采用内嵌网页式和书信式两种方式，两种方式的页面都必须醒目有特点，突出重点，客户在打开邮件时能马上对这款安防产品表现出兴趣。安防产品介绍不要放置在附件中，图片不要过大，对客户要有合适的尊称，并为邮件打搅客户表示道歉。醒目位置留下自己与公司的联系方式和公司的网址。 总结： 要用一颗充满感情的心与人交流，如有在寒冷的冬天感到了温暖。 第三 、 电话营销。 电话营销模式，应该是最早的营销模式了。电话营销的可以通过简单的语言交流是双方更加信任，方便以后更好的合作。电话营销的优势很多，可以在电话中及时沟通问题，详细的介绍相关的安防产品知识，产品性能参数等等。 电话营销可以通过自己的语言艺术来打动对方，利用自己的幽默方式与对方交流并与之成为朋友。电话语言不能太啰嗦，语气要大方诙谐，电话营销中要有一个好的开始，大多数人都会选择“你好我是某某公司 ***，是做什么安防产品的，我看到你们也做**安防产品，想问你有没有这方面的需求。”这样千篇一律的电话既没有创意也没有重力根本不能打动对方,遇到这样的电话我会回答“我不需要，我们有这样的安防产品”。所以这电话的最初几句话很重要，比如给大话安防信息港负责人打电话推广安防产品，在打电话之间要明确自己找谁？如果对方不在怎么探寻对方的其他联系方式，电话中要知道负责安防产品采购的是不是这人负责。同时还要了解到安防工程项目的负责人和设计人是谁及联系方式。 电话推广安防产品时，声音要洪亮，吐字清晰，自己咳嗽鼻塞时不要给客户打电话，这样很容易引起客户的反感，不要太大声音毫无节制的大笑，更不能边打电话边吃东西，通话是要时刻保持自己微笑的面容，虽然对方看不到但是对方可以通过你声音的语气感觉到你的笑容。初次通话时间不易过长以2分钟左右为宜，简明扼要的介绍公司和自己的情况并说明安防产品的特性，并索要对方邮箱根据对方需求发送对方需要的安防产品详细资料，最后约定好下次交流时间。电话中针对对方提出的问题回答要果断坚决，万不可犹豫针对安防产品介绍是，要明确指出产品的优势和应用方向。要主动提出通话结束，这有利于下次沟通，可在下次的通话中适当延长通话时间。 总结：快乐可以让负责的事情变得简单，可以让沉重的事情变的轻松起来，可以把缩短彼此之间的距离，更可以让两人成为朋友。 第四 、 通过商务网站发布产品信息 网络现在已经如此普及，前面提到的三点中并不是最主要的方法，为什么这样说呢。因为销售安防产品就是要让客户知道这款安防产品，了解这款安防产品并购买这块安防产品。网络方便了自己也方便了客户，很多客户在寻找产品时都会去网搜索一番看看是不是有适合自己的安防产品，或者是在安防行业网站中看技术方案时了解到了这款安防产品，如何让客户尽早的了解到这款产品呢，那就必须利用安防行业里面的电子商务网站来进行自己的安防产品宣传。 电子商务网站已经很普及了，虽然都已经有了自己公司的安防网站，但是自己公司网站的访问量很有限的，原因就是在互联网排名落后，内容没有大型行业网站详尽。所以要利用安防行业电子商务网站来提高安防产品知名度、展示安防产品应用与服务，同时发现更多的适合自己的商业机会、发布安防产品广告等,都可以通过充分利用互联网的特点与优势大力展开，因此利用现有的电子商务网站进行安防产品宣传营销才是最好的策略，很多的安防网站已经具有了一定的人气和访问量，利用安防网站的信息发布功能发布自己公司的产品，这样就会在很短的时间里提升自己产品在行业里面的知名度，从而收到意想不到的效果。 安防行业网站中基本都有产品发布功能，你可以在上面发布大量关于自己安防产品的信息，产品应用方案等，也可以在安防论坛中发布产品信息寻找潜在客户。,

促销不行，主要看你们产品的定位是怎么样的，是高端还是低端？如果是高端就要结合好客户那边当地的市场来做个定价，然后带上你们的产品给客户进行测试，用效果来说话！

8，同质化市场环境下 如何用服务赢市场求解答

在这样的大环境下，什么是优质的客户服务？销售人员如何直接、快速、准确满足客户的诉求？如何为核心客户提供服务？服务如何赢得市场？此文将对此一一解答。 据多年的观察和调查分析发现，在安防行业，交易过程中感到不满的客户，仅有约7％会把信息回馈到企业；其余近93％会气愤地离去，而其中九成客户不会再次光临。更糟的是，由于企业员工并不鼓励投诉，大多认为投诉会对个人造成负面影响，而不是反馈，导致了这些有价值的信息最终反馈到企业决策层的仅有约2%。另外，那些满腹牢骚的客户，会告诉他身边的同行朋友：“这家公司太差了”。很快，这个负面信息就在当地市场迅速传开，后果可想而知。 终端用户也好，企业客户也罢，随着大家对安防产品知识的逐步精通，要求企业拥有训练有素、技术过硬的员工，以便在他们有需要时提供及时到位的支持等类似的需求一直在提高。所有客户都希望接听他电话的是能够以友好态度、高效快速地帮助他解决问题的专业人员；希望他与企业的每一个接触点都是愉悦的。显而易见：在安防产品技术水平、产品品质、销售渠道、价格差异等趋于同质化的市场环境下，服务已不再是广大安防企业的一项运营成本、也不是产品免费的附加值，而是企业利润点和竞争优势所在。在这样的大环境下，企业需要对什么是优质的客户服务进行重新定义；需要让销售人员从商务服务向技术专员（顾问行销）转型，直接、快速、准确满足客户的诉求；需要为重要的核心客户提供增强型的全面服务；需要让服务品牌化，进而赢得市场。 优质产品是价值服务的基础 说到服务，业内很多企业会自然而然的把目光都集中在我们的客户服务部门。在企业綷-营管理和具体运作中，始终跳不出围绕“售后服务”争斗的圈子；很少有企业能把服务放到企业价值链中进行精心綷-营，构筑以质量服务为核心，全方位地满足客户不同需求的服务体系。 行业某报刊媒体针对可视对讲、视频监控、防盗报警、出入口控制四类产品，在一些省市开展了系列的产品应用满意度调查活动。调查内容包括使用效果、故障频率、售后服务等，其调查结果确实值得业内人士深思。在“让客户服务成为多余”呼声不断的市场环境下，这样的数据令人不快的同时也令人堪忧。不管数据的准确率有多高，但其中透露出的信息不得不引起决策者的足够重视。 相对于80年代末、90年代初安防产品紧缺时的“无服务”而言，提供优质的售后服务是我们安防产业的一大进步。但售后服务本身很大程度上是“病后治疗”的补救措施，如果我们一直停留在这一阶段肯定是不够的。而将服务作为产品质量欠缺的弥补手段，这更是对服务的一种误解。作为一种特殊产业，广大安防企业更应该对整个价值链中各环节的质量服务意识和方式进行强化，打造出标准化的质量链。比如说：从市场信息反馈设计立项开始，就实施规范化的管理；不管是设计还是正式投产，都必须綷-过层层的严格评审和把关。重视生产，从“质量链”中的上游部门，比如研发部门、元器件供应商等抓起。让研发工程人员轮流到生产车间长期“蹲点”，以熟悉不同的生产设备和工艺过程。只有这样，研发人员在设计时才会充分考虑到生产工艺，如制造的可行性、规范性等；制造部门才能根据明确的设计要求选择合适的供应商和高品质的診-材料，快速生产出百分之百符合设计要求和满足市场需要的产品。换句话说：只有建立在优质产品上的服务才是有价值的。 安防销售人员更是服务人员 在我们安防行业，目前还有很多企业把产品服务视为一个麻烦。与此同时，也有一些一流的安防企业，对市场信息、解决方案、产品设备、技术服务、资金援助、项目公关等所有售前、中、后服务项目进行整合，向客户提供系统的产品服务。在这些企业中，一流的服务管理能力让服务收益提高10%到20%；此外，通过提高服务环节的效率，把营业费用降低15%到30%。而其中某些企业，其服务环节对企业收益的影响已超过了产品的销售环节。调查表明：不管你建立怎样的集成服务体系，销售人员都在其中扮演主要的角色，是服务策略成败的关键。 下面，我们来看一个事例：一位新接手某区域客户的安防设备销售员正给客户拨打电话，追踪摄像机产品的售后情况，并趁此向这位客户推销他可能需要的其他设备，如门禁产品。他说：“您好，是王綷-理吗？我是**公司的***，有空吗？ - -我是您的新销售代表。关于您刚购买的那批**系列半球摄像机，工程进展如何，设备运行得怎样？ - -很好，我打电话来主要是想作个自我介绍，并留下我的名字和电话号码，以便你有需要时和我联系，比如说要买其他的摄像机或门禁产品等等。有笔吗？”--不难发现，我们这位销售人员打电话时完全按自己认定的结果去谈，并自信与王綷-理的关系已很融洽，足以使他回电话。这位销售人员谈话的出发点都站在自己的角度，急于推销产品，眼中根本没有顾客。总之，带有太多的设想。因此，也就无法建立相互衆-作、相互信任，关系融洽的客户关系，也很难实现双赢。 时至今日，我们大多安防企业在销售产品时，看重的仍然是如何卖，而不是客户如何买。久而久之，客户总不爱说真话，无形中也建立了一种敌对关系。在这样一种基本条件下，销售人员的工作应该是什么？他们该如何推销产品？该如何执行自己的销售计划？笔者的答案是：把销售人员定位成一个服务人员，为客户服务的同时进行顾问式行销。 在这个游戏中，销售人员需要做的第一步是：不要只盯着销售。只有这样，才能找到合适的人买他的产品。如果销售人员能抛开自己的推销模式去响应客户的购买模式，他们只需找到需要产品的人就能形成销售。第二步，在推动购买的过程中，要把标准化、职业化、专家化的顾问形象展现给客户，注意倾听和引导，控制好营销过程、掌握好细节和客户的真正需求。通过灵活运用有效的沟通方式确保买卖双方可以建立相互理解的持续关系；及时转变沟通技能以响应客户的信念、需求和文化观念；当然也少不了相互的信任、衆-调和尊重。最后一步是端正立场：销售人员的职责就是像服务人员一样，创造信任的环境并确保买卖双方都站在同一阵线上，清楚最终的目标是为客户满足其需求提供支持，引导客户找出他们真正需要知道的信息，以供他们做出尽可能最好的决定，达成销售目标。概括之：销售人员必须服务于潜在的客户，而不是产品。 无法亦无须服务所有的客户 有位从事安防销售工作多年的朋友曾找我抱不平，说他曾帮助了一个遇到麻烦事的技术工程师。这事本来与他无关，而他却放下自己的事去帮助这位客户。但出乎他意料的是，这家工程商的技术工程师却和他竞争对手签订销售合同，診-因是竞争对手价格便宜2个百分点。他苦笑自己花了那么大的精力却不如便宜2个百分点。或许这件事有点片面、无法概括全部，但笔者想借机阐明一个观点：我们提供的服务必须是有价值的，而有价值的东西都是有价格的，企业需要全面考虑服务方式与成本；与此同时，并不是所有客户都需要你的服务，也不是所有客户的服务商只有你一家；企业无须服务所有的客户。 我们该如何避免犯上面这样的错误？我们该怎样使我们的服务更有针对性、更有价值？笔者的提议是：细分客户，建立多元渠道；规范制度，以文化为指引；细致沟通，提供人性化、个性化服务。比如说，我们可以把所有的客户分为A、B、C、D四个类别。A类客户约占客户总量的20%，是非常有利可图并值得花大量时间来服务的，他们主要从我们订货，而且数量大、付款快，对这些客户我们应该花40%以上的时间来服务好他们。其次是B类客户，大概占所有客户的30%，这些客户从我们订货的数量应该是超过50%的（与同类产品比较），那么，这些客户是值得我们花30%的时间和金钱来建立忠诚度的，而且要找出他从竞争对手那里订货的診-因。再次是C类客户，这些客户的定单大多给别的公司，但有可能成为我们的B类客户；所以，我们也会花20%的时间和精力来保持友善的关系，并设法让这些客户知道，当他们需要帮助的时候，我们总会伸出援手。最后要谈的是订单不多却要求多多的D类户，笔者认为，只需提供很少的服务就足够了。比如说，有些客户就喜欢先利用你进行调研，但最终却向你的竞争对手采购产品。因为通过前期的摸底，他可以从竞争对手那获得更低的价格。那么，怎样判断我们的服务是否有价值？很简单，客户是因为你解决问题的能力而与你做生意？还是因为他们的供应商解决不了的时候，才打电话给你？如果是后者，表明我们正在提供太多的无用服务。只有当我们要推销一项服务或产品，我们才有必要拜访一位客户。避免因为感觉愉快或与客户容易相处就花很多时间在某个特定的客户身上。 最后，为我们的核心客户提供增强型服务即个性化服务，“增强型服务”是一种为最重要的战略性客户量身定制的把服务和产品捆绑到一起的优势服务。比如预先设定维护计划、提供详尽的操作指南、编制视频培训资料等，让客户随时随地都能享受优质服务。增强型服务与上面提到的分等级客户服务不同，增强型服务是针对核心客户的深化服务。在这个服务中，客户会享受到所有参与到客户生命周期管理中各个部门所提供的不同类型的服务支持，从而进行长期战略合作的竞争优势。客户服务品牌化价值业绩化 打造一流的行业品牌，是众多安防企业正在努力的目标。而客户服务品牌化是打造一流品牌的关键组成部分，有时甚至比产品本身还重要。如果我们的企业能够提供“品牌化”服务，或者让服务本身成为一个强大的品牌，则必将赢得巨大的竞争优势。那么，什么是品牌化的客户服务呢？笔者认为，它是进一步提高品牌独特性的重要方法。品牌式的客户服务与普通的客户服务不同，甚至还不仅仅是指优质的客户服务。它是用战略性的、规范化的方式来提供品牌式的客户体验，从而增强品牌对客户的承诺。它能充分发挥品牌的精髓，为目标市场增值。由此可见，品牌化的客户服务充分借助并发挥了品牌的力量，从而体现出超凡的价值。 客户在与我们的每一个业务触点中，都无不感受着我们的品牌体验，包括物质和精神上的。如果说品牌体验是种交互式会话，那么品牌化、价值化的客户服务就是企业与客户间完美无暇的舞蹈。它将加深我们与现有客户的关系、构建起与新客户群体间强有力的纽带，并有助于良好口碑传播的发生，为企业创造价值。 那么，怎么让客户服务品牌化价值业绩化呢？在安防同质化日趋严重的今天，企业的产品服务要进行品牌化运作，必须具备独特性；必须能够放大或传递核心的品牌承诺；必须有意识地提供客户服务；必须在限定的范围内，始终如一地提供服务。而这些，也恰恰是我们安防企业最欠缺的。我们大多数安防中小企业的员工、甚或管理层，都不清楚公司的营销、广告与使命宣言是如何去界定企业的品牌；也不清楚这种界定是如何对增强品牌所需的服务产生影响的，也就无法由衷地支持企业品牌化服务的决策。因此，作为营销的管理者，有义务衆-调上下共同努力，统一服务标识、统一服务标准、统一管理规则、统一技术支持等，使每个员工步调一致，贴近市场和客户。通过有意识的、战略性的、规范化的服务策略把精心设计、连贯一致的体验暗示融合起来，不断传达能够培养客户偏好的体验，保持产品和服务现有的价值，同时创造新的价值并转化为利润增长点。 作者为深圳丽泽智能科技有限公司市场总监